좋은 마케팅원은 반드시 갖추어야 할 능력을 갖추어야 한다

경쟁 상대보다 제품이 어디인지 잘 알고 있습니다.

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분석

당신은 고객을 자세히 분석해야 한다. 베스트셀러를 공심상으로 하는 저자 맥케가 말한 "당신의 고객과 당신의 상품을 이해하는 것처럼 중요하다"고 말했다.

너는 반드시 자신에게 물어야 한다: 왜 고객이 내 제품을 사는지? 너는 이러한 원인을 연구해야 한다.

왜 어떤 잠재적인 고객이 구입하지 않습니까? 구매하는 고객은 어떤 공통점이 있습니까? 사지 않는 고객은 어떤 공통점이 있습니까? 당신은 이 고객을 분류하여 연구한다면, 원래 구입한 고객이 이런 특질을 가지고 있으며, 사지 않는 고객에게는 같은 항거점이 있습니다.

이런 것을 알고 나면, 어떻게 제품 소개와 마케팅 방법을 개선할 수 있는지 쉽게 알 수 있다.

고객에게 100% 의 안전감을 주다

판매를 하는 과정에서 당신은 고객에게 끊임없이 증명서를 제출하여 그를 100% 믿게 할 것입니다.

한 사람이 결정을 할 때마다 공포감이 든다. 그는 실수로 결정을 할까 봐 두려워했다.

그러니까 너는 그에게 안전감을 주어야 한다.

당신은 항상 당신이 자신에게 묻고, 고객이 나의 제품과 서비스를 구매할 때, 나는 어떻게 해야 그에게 100% 안전감을 줄 수 있습니까?

고객이 구매하는 관건을 찾아내다

그리고 하나

나는 링컨이 말한 적이 있다. 그가 만약 내가 법정에 가서 한 사람을 변호할 것이며, 7항을 변호해야 한다면, 만약 전 6항도 중요하지 않다면, 그 전 6항은 내가 다 이기게 하고, 나는 마지막 하나를 변호하기만 하면 된다.

이것은 정말 너무 일리가 있다.

고객의 구매 포인트를 되풀이하다

예를 들면 집을 파는 부부가 집을 보러 가신다면, 당신은 수영장을 좋아하시는 부인에게 “당신은 업무원이 좋아한다는 것을 알게 하지 말고, 우리가 쉽게 가격을 깎지 않도록 하세요.”라고 말했다.

그러나 세일즈맨이 수영장에 대한 특별한 취향을 눈치채고 있다면 “아, 이 집이 물이 샌다.”

세일즈맨 은 부인에게 “부인, 뒤에 이렇게 예쁜 수영장이 있다 ”고 말했다.

선생님께서 만약 "이 집은 그곳에서 수리해야 할 것 같다" 고 말씀하셨다.

업무원 은 마누라에게 “ 부인, 이것 좀 봐, 이 각도에서 뒤의 수영장을 볼 수 있다 ” 고 말했다.

업무원이 이 수영장을 끊임없이 말하자 이 부인은 "맞아! 맞아! 수영장! 이 집이 제일 중요한 게 이 수영장이야!"라고 말했다. 이것이 일단 결정적인 순간에 고객을 설득하는 확률이 상당히 크다.

누가 고객에게 큰 영향력을 가지고 있는지 알아보다

물론, 누구든지 당신의 고객에 대한 영향력을 알아야 합니다.

어떤 사람들은 자신이 주견이 없을 수 있으므로, 그가 부인에게 물어볼 수도 있다.

이전에 나는 부엌칼 한 세트를 팔면 수만 위안을 쓸 때, 부인은 늘 “ 이렇게 비싼 물건은 내가 함부로 사지 못할 것이다. 내 선생이 나를 욕할까봐 걱정한다. ” 라고 말했다.

그래서 일반적으로 내가 세일할 때, 되도록 선생님과 부인을 함께 해야 한다.

또한 선생님과 부인이 함께 들어야 합니다. 그렇지 않으면 제품소개를 하지 않습니다. 이것은 효과가 없기 때문입니다.

그래서 당신은 당신의 고객에게 절대적인 영향력을 가져야 합니다.

만약 네가 이 점을 이해하지 못하면, 너는 그 자리에서 결정을 내리기 어렵다.

판매는 정서적 전환으로 즉석에서 거래가 이루어지지 않는다면 사후 거래의 확률이 매우 작기 때문에 모든 관건을 확정해야 한다.

고객이 구매하지 않는 세 가지 이유를 이해하고 해소하다

그 다음은 적어도 고객이 당신과 구매하지 않는 세 가지 이유를 알아야 합니다.

내가 방금 제기한 것처럼, 한 사람마다 주요한 항거점이 있을 수도 있지만, 일반적으로 판매 제품 과정에서 가장 중요한 세 가지 항거점이 있을 것이다.

예를 들어 나는 늘 다른 사람과 이야기하고 수업을 하고 책을 읽어야 한다.

나는 그들의 첫 번째 이유는 무슨 책을 읽는지를 몰랐다. 두 번째는 그가 수업할 돈이 없다는 것을 알고, 셋째는 시간이 없어서 시간을 낼 수 없었다.

만약 내가 그를 설득한다면 내가 이 세 가지 항거점을 해제하지 않는다면, 그들은 수업을 신청할 수 없을 것이다.

사전에 고객에게 주고 싶은 인상을 설계하다

일반적으로 판매원은 모두 세일 기교를 배웠지만 마케팅에 대한 개념은 전혀 통하지 않아 나는 지금 마케팅의 개념을 나눈다.

첫째 마케팅의 개념은 "고객에게 어떤 인상을 줄 것인가?" 예를 들어 고객이 나를 이야기할 때 "이 사람은 충직하고 성실하다. 이 사람은 신뢰할 만하다"고 말했다.

"이 사람이 예의바르다. 이 사람이 소개하는 제품이 좋다. 이 사람의 태도가 좋다. 이 사람의 옷차림이 일류다. 이 사람은 매우 사랑스럽다 ……"

당신은 먼저 고객에게 전하고 싶은 인상을 미리 설계하고, 백지 위에 적어 매일매일 반복해 보며 "내가 매일 어떤 일을 하면 이런 인상에 맞을 수 있을까?" 그러므로 고객들이 언급할 때는 좋은 이야기가 아니라, 나쁜 일이 아니다.

이런 좋은 인상은 고객의 대량의 전전소개를 초래할 수 있어 고객이 적극적으로 방문할 수 있다.

누가 당신의 고객인지 알아야 합니다.

여기에서 특별히 제기해야 하는 관념은 당신이 ‘누가 당신의 고객입니까?’라는 것을 알아야 한다.

여러 가지 제품이 모두 한 사람에 적합하지 않다. 당신이 세계 최고의 제품을 판매한다고 하는 것이 아니라면 반드시 성공할 것이다.

예를 들어'로슬래스는 전 세계에서 최고의 차'라고 말하는데, 만약 이 고객은 가정주부, 혹은 어머니가 아이를 데리고 수업을 해야 할 경우 로슬리스가 필요치 않을 수도 있다. 가장 좋은 차라고 하더라도.

그래서 모든 제품마다 고객이 있습니다. 당신은 누구의 고객인지를 명확하게 알아야 합니다. 특히 누가 당신의 이상적인 고객인지 잘 알아야 합니다.

어떤 사람이 당신에게 가장 잘 어울리는 제품이 있습니까? 어떤 사람이 가장 절실하게 당신의 상품을 필요로 합니까? 당신은 어떻게 이 사람들을 찾아내야 합니까? 많은 판매원이 새로운 고객을 개발하는 데 큰 어려움을 겪고 있기 때문입니다. 그들은 지금까지 어떤 사람들이 그들에게 가장 잘 어울리는 제품을 가장 잘 어울리는지 자세히 분석하지 못했기 때문입니다.